希少性を作る方法
お客さまを今すぐ動かす強力な動機を作りには「希少性」ですね。
逆に言えば、希少性がなければお客さまは動きません。
お客の目の色を変える希少性とは
希少性とはお客を今すぐ動かす力のことです。
希少性がなければ人は殆ど動きません。
例えば100名限定というと目の色が変わります。
しかし10000名限定というとそのうち考えればいいやとなります。
限定数ならお客はすぐに動きます。
さらにその商品が唯一無二なら、お客は目の色を変えてくれますね。
目の色を変える為の戦略、それが希少性です。
希少性についての最も有名な研究の一つとして1975年にステファン・ウォーケルに
よって行われた調査が挙げられます。
彼と彼の同僚は被験者に対し、ビンに入ったクッキーを提供しました。
片方のビンには10個のクッキーが、もう片方のビンには2個のクッキーが
入っています。
さぁどちらを選んだのでしょう？
それらのクッキーは同じであったにもかかわらず被験者は2個のクッキーが
]入ったビンのクッキーをより好みました。
」
この希少性の実験から少ないものに貴重性を感じやすくその結果それを
高評価しやすいということが結果として出ました。
この実験では人は希少性があるものに価値を感じてしまうといいうことです。
又、このような調査があります。
女性が潜在的に理想とする男性の写真を見せられます。
片方のグループの女性には、この男性が未婚であると伝えます。
もう片方のグループの女性には、交際している女性がいると伝えます。
調査結果はこうでした。
独身の男性に興味があると答えた女性は59％でした。
しかし、他の誰かにすでに取られている（交際している）と伝えられた場合
興味があると答えた女性は90％となりました。
希少であったり、達成することが困難であったりするものを
我々はより欲しいと思うのです。
iPhone の希少性戦略
いまだに新作発表ごとに行列ができるのが iPhoneですね。
スマホの世界の唯一無二の存在になっています。
Appleは初回出荷分戦略を取っています。
すると熱狂的なファンが野宿して列に並ぶようになります。
ここには 2 つの希少性の戦略があります。
初回出荷分という希少性と唯一無二という希少性。
これだけ希少性を揃えれば、人は取り憑かれたように熱狂しますね。
希少性＝お客さんが自動的に増える珍しいもの、目新しいものに
見込み客は増えていくものです。
有り体のもの、普通のものには人は注意も払いません。
どんなに忙しい人も希少性があればとりあえず止まってくれます。
足を止めてもらわない事には、ビジネスは始まりませんね。
この希少性を生み出すのが DRM の戦略になります。
DRM（希少性の戦術）
DRM とは商品に希少性を生み出すスキルになります。
単なる商品に希少性を付け足す言葉のテクニック＝DRM。
例えば、「桃」だけでは普通の桃になってしまいます。
「山梨県の桃」としてもまだ不十分になります。
「綺麗な小川が流れる農園で作られた桃」。
「綺麗な小川が流れる矢野さんの無農薬な桃」とこうやって言葉を
足していって希少性を強くしていきます。
こうやって希少性を強くすればするほど商品の魅力が増してきます。
今から 3 つの代表的な希少性を述べてみますね。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？神田昌典氏も提唱している
消費者の購買行動を促す営業（広告）手法です。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは・・・
広告やWebサイト上で、情報発信し、何らかの返答（問い合わせや注文など）が
来た消費者に対してのみ、直接的に「商品（サービス）」を販売していく仕組みの
ことです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、飛び込み営業といった完全にプッシュ型の
営業手法と違って何らかの返答アクションを起こした消費者のみターゲットとするので
非常に効率的で費用対効果が良いのが特徴です。
また、一般的なTVCMなどの広告は、情報発信による認知獲得が主な目的となっていますが
ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴は、情報発信とともに、返答アクションを
促すような要素を含んでいます。
インターネットを最大限活用して、ダイレクトレスポンスマーケティングを
おこなう事によって集客から販売までの営業ステップを全て自動化させることができ
２４時間３６５日費用対効果の良いセールスを掛け続けてくれます。
このような事から、この業界では非常に有名人である「神田 昌典（かんだ まさのり）氏」もダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者として、広く提唱してます。
神田 昌典（かんだ まさのり）さんのインパクトカンパニーも
希少性について詳しく書いてあります。
例えば
「サバ」のクラウド漁業
日本のサバの水揚げ量の 95％の魚が 2 歳未満を含む稚魚である現実。
稚魚は鮮魚としての価値がないので、缶詰やエサなどに使われる。
稚魚の乱獲はサバの水産資源が枯渇するとの危機感から畜養を開始。
漁師から鮮魚にならない稚魚を買い取り畜養（養殖）してから販売。
畜養は寄生虫の問題も下げられ、生食なども増やすことが可能。
「サバの SPA モデル」実現のため、クラウドファンディングを実施。
漁師の生活とサバ資源保全ができる SPA モデルは全国から支持された。
福井県小浜市とのコラボで 1 億 1380 万円（イイサバ）を獲得した。
自社のプラットフォーム化で他企業や自治体、消費者を巻き込み成功。
神田 昌典（かんだ まさのり）さんのインパクトカンパニーより引用
希少性 1：限定性
いつまでに申し込まないといけないのか。
それは何名限定なのか。
どれだけ秘匿性が高いのか。
どうして公にできないのか。
そして、それはどうして今すぐ申し込まないといけないのか。
今動かないことで何を失うのか。
これが限定性ですね。
このように限定されますとすぐに申し込みをしなくてはいけないんじゃぁ
ないかと焦ってしましまいます。
人がどのような物に価値を見出して値段を設定するかというとこれには希少性が
大きく関与しています。
その物が希少で珍しいものであるほど人が感じられる価値は高くなっていきます。
例えば松茸を例にとりますと中国産は安いが日本産だと圧倒的に高いです。
このように数が少ないものほど、高い価値を感じるようになる人間心理を
「希少性の原理」といいます。
心理学では広く活用されており、ビジネスの場でも広く応用されています。
希少性 2：カリスマ性
カリスマであれば自動発生的に希少性が生まれる。
ライブレクチャーをすれば人が押し寄せる。
カリスマ＝信者がたくさんいる＝競争率が高い。
カリスマ性はそんな心理が自動的に作動する。
だからお客さんの目の色を変える。
カリスマ性を出すために DRM の力を使う。
専門性、実績、権威性などが希少性を生み出す。
「カリスマ」とは、他人を統率する才能や魅力を持った人のことを指します。
さらに神学用語では、神から授けられた超自然的な恩恵や能力を意味するようです。
「カリスマ性のある」とは、リーダーシップを発揮し、人々を上手にまとめながらも
魅力ある言動ゆえに仕事上の部下など様々な人から慕われる人を「カリスマ性のある」といいます。
カリスマ性はとても大事な要素なんですね。
希少性 3：ニッチ
希少性とニッチは相性が良い。
ニッチとはすき間ではない、お客の心にうごめく非道徳な欲望のこと。
誰もが奥深くて、薄汚く、非道徳な欲望を持っている。
そして、それを隠してみんな生きている。
表に出すと社会から見捨てられる怖さがある。
この欲望を動かせば、大きなお金が動くようになる。
ニッチな分野探し方
市場を細分化していきます。ニーズや性質をより細かくすることで
ニッチな市場を探すことができます。
可能な限り市場を小さくしていきます。
そうすることによって、ライバルが少なくなり価格競争も起きにくくなります。
市場を細かく分解
↓
需要があるか
↓
希少性が高いか
↓
実現可能性はあるか
例：カバンなら カバン
カバン＞ブランド品
カバン＞ブランド品＞修理
カバン＞ブランド品＞修理＞ファスナー
こんな感じで市場を細かく分解していきます。
検索ボリュームを調べてみると、カバンの修理に需要があることがわかります。
その中でもブランド品の修理は需要が高く高単価で仕事の依頼を
受けることができます。
ただし、修理の場合は専門的なスキルが必要です。
ときには職人技のような能力を必要とします。
このスキルを磨くことで希少性が高まります。
ニッチという希少性を出すことで大企業に勝てる。
なぜなら大企業はニッチを出すのが苦手だから。
ニッチを出すと大企業は採算が取れない。
ニッチ＝見込み客の分母が小さい。
つまり大企業はニッチを相手にしない。
このエアーポケットにあなたのチャンスがある。
希少性の DRM 言葉リスト
限定性
〇〇名限定プレゼント。
緊急告知！
〇〇キャンペーン
暴露
まだ〇〇するな！
〇〇なんてしている場合じゃない。
あなただけに明かされる〇〇の秘密。
カリスマ
神田昌典が登壇！
ニッチ
あなただけの〇〇。
〇〇したくない方だけにコッソリ朗報！
後悔しない〇〇の秘密。
他にもたくさんあるので広告などから見つけてみてください。
希少性の作り方 ステップ 1：限定性を作る
数量限定にする。
期間限定にする。
限定にする理由を考える
例：1 つ 1 つ丁寧に作っているために。。。
コミットするために今回は〇名限定とさせて頂きます。
ステップ 2：カリスマ性を作る（唯一無二にする）
あなたの商品が他にないポイントを抽出する。
産地、成分、経歴、学歴で独自性は出せないか？
例：1 億円という言われなき借金を抱えた○○○○。
綺麗な小川が流れる農園で作られたリンゴ。
〇〇社でマーケティング担当した。
神田昌典を師事。
ステップ 3：ニッチ そのターゲットは誰なのか？（属性）
年齢、年収、職業、悩みなど。
どんな状況に困っている人なのか？
その人はどんな人に言えない苦しみがあるのか？
上記の質問に答えられないなら、商品コンセプトが甘い証拠。
希少性を作る方法 まとめ
ノーベル賞学者が立証した希少性 成功者マインドセット
ここでとても重要な話。
ダニエル・カーネマンの実験。
課題中の小学生におやつを与えた。
A.すぐに食べた子供。
B.課題が終わるまで取って置いた子供。
この２グループを 20 年間の追跡調査をした。
B グループが A よりも社会的ステータスも年収も高かった。
報酬を出されてもすぐに食いつかない。
成功ではこのマインドセットは重要ということ。
期限と数字はしっかり立てる。
数字を立てないと脳ミソのスイッチが入らない。
成功している人としない人の差はここ。
成功者は自分にプレッシャーを与える。
成功しない人はこれができない。自分に甘い。
期限を決めれば時間が限られてくる。
日常のスピードが上がる。
スピードが上がれば集中力が上がる。
時速 30 キロと 100 キロの違い。
命がかかればフォーカスするようになる。
「成功できない」＝自分に甘い証拠。
高価格戦略＝希少性＋限定性＋？
高価格で売る方法とは、いかに商品を際立たせるかということ。
希少性や限定性はその為の戦略。
コピーライターはそのデザインをするのが仕事。
1円でも高く売るための言葉の戦術。
あらゆる商品には才能がある、それを引き出す。
商品の群れから抜きんでるように演出する。
そのために時間をかける。これが高価格戦略。
しかし希少性と限定性だけでは高価格戦略は描けない。
ストーリーの力
商品を唯一無二化させるためにストーリーを盛り込ませる。
あらゆるものには才能がある。
ストーリーを打ち出せば、希少性が生まれる。
ストーリーは希少性だけではなく親近感も演出する。
見込み客を優良客に変身させるのはストーリーの力。
ストーリーを見つけられれば高価格戦略が描けるようになる。
ストーリーの力を入れないといけない。
商品の開発秘話を語るブランディング術
どんな商品だって開発秘話がある。
どうしてその商品を開発したのか？
どんな問題を解決したかったのか？
その問題であなたはどう悩み、苦しんだのか？
その商品を開発したことで、どう人生や生活が変わったのか？
まずはあなた自身の才能を見つける
才能＝長所、売り、共感ポイント。
才能があれば相手はあなたを魅力に感じる。
普通なものが普通でなくなる。
人は平凡なものには興味がない。
才能があるから興味を持つ。
あなたの才能を発掘し、それを際立たせるのが重要。
才能を見つける方法
方法 1：数秘術をやってみる
数秘術は才能を引き出す最強のツール。
生まれた日、時間、場所などからその人の才能を引き出す。
さらにはその人の特性や才能、運命までも引き出す。
信じる信じないではなく、ストーリーを発掘するのに強力。
他にサイグラムといった方法もある。
方法 2：運命のワークを見つける方法を実践する
好きを仕事につなげるメソッド。
好きなことをブレインダンプして発掘させる。
その中からマネタイズできるものをビジネスにする。
マネタイズできる＝共感を集めやすい。
共感を集めやすい好きをストーリー化させる。
方法 3：家族などの近い人に聞いてみる
自分の良い所を近い人に聞いてみる。
必ず自分の気づかない長所が見つかるようになる。
それをストーリー化させる。
問題を可視化させよ
あなたが抱えていた問題を明確にする。
どんな悩みを抱えていたのか？
どう苦しんでいたのか？
そして、どんな悔しい思いをしてきたのか？
問題があるから人間は進化する。
問題がなければ人は成長しない。
商品とは自分の才能と問題との融合物である。
この問題解決に強力な共感ポイントがある。
その才能はどうあなたを救ったのか？
せっかちな性格。
短気な性格。
気長な性格。
いろいろな性格がある。
そして、すべてが今のあなたに直結している。
商品はそんな才能から生み出されている。
せっかちだから 1 億の借金を返せた。
短気だから短期間で大金を稼げた。
気長だから良い商品が作れた。
開発秘話＝才能×問題×問題解決
才能、問題、問題解決を掛け合わせれば商品開発秘話ができる。
それを次のストーリーの方程式にはめていく。
ストーリーの方程式
1. 主人公は問題を抱えている。
2. その問題を乗り越える方法を偶然発見した。
3. 問題を解決した。
4. 他の人に教えたら同じように解決できた。
5. あなたもどうですか？
DRM の力で魅力的に伝える
ストーリーテリングに DRM の力をかける。
DRM とは今すぐ人を動かす言葉の力のこと。
魅力的かつ刺激的な言葉に変える。 ?
短時間で→わずか 9 分で ?
痩せた→スリム美人になった
稼げる→1 カ月で100万円売上
成功した理由→成功シークレット。
人生を変えた→人生を激変させた ?
まとめ
それでは自分自身が希少性のストーリーとして数秘術をやってみました。
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終わり
