ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは 神田昌典氏も提唱している
消費者の購買行動を促す営業（広告）手法です。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは・・・
広告やWebサイト上で、情報発信し、何らかの返答（問い合わせや注文など）が来た消費者に
対してのみ、直接的に「商品（サービス）」を販売していく仕組みのことです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、飛び込み営業といった完全にプッシュ型の営業手法と違って
何らかの返答アクションを起こした消費者のみターゲットとするので、非常に効率的で費用対効果が良いのが特徴です。
また、一般的なTVCMなどの広告は、情報発信による認知獲得が主な目的となっていますが
ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴は、情報発信とともに、返答アクションを促すような要素を含んでいます。
インターネットを最大限活用して、ダイレクトレスポンスマーケティングをおこなう事によって、集客から販売までの営業ステップを
全て自動化させることができ、２４時間３６５日、費用対効果の良いセールスを掛け続けてくれます。
このような事から、この業界では非常に有名人である「神田 昌典（かんだ まさのり）氏」も
ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者として、広く提唱してます。
今、急速に業績を伸ばしている会社が実践している共通の方法がある。
それ は“お客の感情をベースにビジネスを組み立てている”という手法だ。
① お客の感情をベースに広告を作り、圧倒的な数のお客を集める。
② お客の感情をベースにダイレクトメールを作り、圧倒的な数の成約を取る。
③ お客の感情をベースにお客とのつながりを保ち、固定客を増やす。
上記のようなマーケティング手法を「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」 と呼ぶ。
一言で説明すると、広告やダイレクトメール等の営業活動を通して、 見込み客からの反応（レスポンス）を
費用に対して効果的に獲得し、成約、固 定客化していく方法論である。
広告の反応を飛躍的に高めるには、フィッシャーマン分析法という手法を使 う。
釣りを想像してみよう。
魚を確実に釣るためにはなにをするだろうか？
まず、魚に合った「漁法」を選択する。
次に、「場所」を決めて、「エサ」を用 意し、逃がさないように「釣り糸」を強くする。
この４つを満たしていれば魚 を釣り上げるのはたやすい。
広告宣伝でもまったく同じことがいえる。
広告宣伝は釣りと同じである。
あ なたは釣り人、お客は魚である。
場所を探し、魅力的なエサを用意する。
食いついてきたお客を強い釣り糸で吊り上げればよいのである。
これが、「フィッシ ャーマン分析法」である。
この方法を用いれば、反応を得るための広告を簡 単に作ることができるようになる。
詳しく解説しよう。
①場所
新聞広告での「場所」とは、紙面のどこのスペースに掲載するのか、という ことである。
これまで、掲載場所が反応を大きく左右するとは思わなかったと 思う。
しかし、掲載場所というのは、広告の成否を占めるウェイトが非常に高 い。
更に詳しく解説しよう。
● 紙面のどこに掲載すれば最も反応がとれるのか？
掲載場所で反応のよいところは、以下の３つである。
・ ライバルの広告がたくさん集まるところ
広告がたくさん集まるところに掲載すると、なぜ反応がよいかというと、読 者は無意識のうちに紙面を読み分けているからだ。
つまり広告のたくさん集ま っているところでは「なにかいい商品ないかな」と思って見ている。
広告が混み合っている面に 出せば、自然と反応が良くなる。
・ 紙面の上部
紙面のどの部分に掲載すると最も反応が取れるかということも体系化 されている。
紙面の半分から下は非常に反応率が悪い。
掲載するならば上段。
・ ペイド・パブリシティ
ペイド・パブリシティというのは、お金を払って記事風のスタイルとして掲 載する方法である。
②エサ
オファーとは、お客にとってのメリットである。
無料お試しサンプル
無料クーポン券
無料小冊子。
つまり無料○○のことだ。目玉商品や期間限定商品、 お客にとってメリットが大きく思わず欲しくなるもの、魅力を感じるもの。
そ れがオファーだ
確実に見込み客を獲得していく必要がある。そのためには、オファーが絶 対に必要なのだ。
オファーのない広告は打ってはならない。
たキャッチコピーもオファーであ る。
キャッチコピーひとつでお客の集まる数は大きく違ってくる。
③釣り糸
広告宣伝の反応を決定する最後の要素は、レスポンスデバイスである。
これ は、魚釣りの比喩でいえば釣り糸のことである。
どんなに場所が良くても、ま た、どんなにえさが良くても、最後に釣り上げる糸が弱くては、魚は釣れない。
この釣り糸の部分は、極めて重要なのだ。
どうして かというと、現在、ほとんどの広告宣伝が、この釣り糸のことをすっかり忘れ ている。
ポイント１ わかりやすく表示する
問合せ先の表示は、わかりやすくする必要がある。
問合せ先の見やすい表示は、基本中の基本である。
ポイント２ 背中を押す一言を入れる
電話番号の前に 「今すぐお電話を！」と一言いれる。
更に「24時間受付中！」 と入れただけでも反応は上がる。
ポイント３ 問い合わせ手段は複数用意する
電話だけでなく、 ＦＡＸ、Ｅメール、ハガキなど、いろんなタイプのお客に合わせて、複数の窓 口を用意しておく。
ポイント４ 問い合わせる心理的ハードルを低くする
電話受付でも、問い合わせをしやすくする方法がある。
受付を「24 時間録 音案内テープ」にすればよい。
例えば「○○無料小冊子プレゼント。
詳しくは、 24 時間録音案内テープをお聞きください」としておく。
● 24 時間受付の効果
なぜ、24 時間受付をしないといけないのか？
簡単にいえば、消費の欲求 は、夜に起こるからである。
④漁法（マーケティング・モデル）
漁法とは、商品にあわせた販売プロセスの選択のことである。
釣りで言えば、 一本釣りをするか投網で捕まえるかということになる。
これをマーケティング に当てはめると、ワンステップで販売するのか、ツーステップで販売するのか ということになる。
商品の性格を頭において、漁法（マーケティングモデ ル）を構築しなくてはならないのだ。
大切なことは、広告宣伝 の効果は足し算ではなく、掛け算であることだ。
売れる広告＝①場所×②エサ×③釣り糸×④漁法 である。
売れる広告＝①場所＋②エサ＋③釣り糸＋④漁法 ではない。
要素のどれか一つでも失敗してゼロのものがあれ ば、宣伝効果はゼロになってしまう。
掛け算なので、4 つの要素の合計が結果 ではないのである。
逆に、４つの要素をすべて満たせば、広告の反応は爆発す ることになる。
フィッシャーマン分析法とは、反応の取れる広告の総論である。
シャーマン分析 法は、㈱アルマックの神田昌典氏の考案したマーケティング手法である。
頭脳バンクDRMの基礎から引用
