The Confidence Game 信頼と説得の心理学 人を動かす”共通点の見つけ方

あなたは、人の心を動かす方法に興味はありますか?

特に、商品を売る時に「この商品欲しい!」ってなるように
お客の心を動かすことができたら、、、

いつもは売るのが難しい商品でも簡単に売れそうじゃないでしょうか?

いくつか動かし方があるのですが、今日は僕自身なるほど!と思った考え方があるので、
ご紹介します。

私たちは親しみのある人物や、自分に似ている人物を信用し、心を開く。

自分に似ていて、自分が知っている者なら、傷つけられる恐れも少ないだろうし、
自分のことをより理解してくれるはずだと思うからだ。

新しく知り合った人と笑いや服のセンスが同じなら、ほかの点でも気が合う可能性が高い。

というのも趣味や習慣やライフスタイルの選択には、その人の価値観が現れているからだ。

一方で、自分とまったく異なるタイプの人は、よくない動機を持っているかもしれない。

以前霊能者に「ニューヨーク出身ではないですね?」と一見何の関係もない質問をされたことがある。

ええ、違います、と答えると、霊能者もニューヨーク出身ではない、もっともいまさら別の場所では

生きていけないでしょうけど、と言った。

私もうなずいた。

透視中にさらに多くの?共通点?が見つかった。

彼も自分の職業にずっと不安を抱いていて、変化を起こしたいと思っていたこと。

実際は芸術家肌で、ときどき才能が枯渇したのではないかと感じることもあるが、
それでも食べていかなければいけないこと。

セッションが終わるころには、私は彼を身内のように感じていた。

(彼の透視を終えた顧客の大半は、きっと同じように思うだろう。

シルビア・ミッチェルの顧客が彼女を友人――自分と似たような問題や願望を持った、
自分に似た人物――とみなしたように)。

心理学者リサ・ドゥ・ブリュイヌはある実験で、相手の行動を見ながら行動する交互進行ゲームを被験者におこなってもらった

(このジャンルで有名なのは「囚人のジレンマ」と呼ばれるゲームで、協力すれば平等に利益を得られるが

一方が裏切れば他方は損をするというもの)。

ただし、対戦相手は存在しない。対戦相手はヴァーチャルで、ある写真をふたとおりに

――ひとつは他人に、ひとつは被験者に――似るように徐々に変化させていった。

対戦相手の顔が自分に似るほど、被験者の信頼度は高くなった。そして誕生日(誕生月だけでも)や名前など

表面的な共通点が増えるほど相手に対する好意は高まり、喜んで協力するようになった。

だが詐欺師が平気でやるように

――ちなみに偽れば偽るほど、ボロが出やすくなる――

類似性や親近感は偽ることができる。

相手に似せるのは簡単だ。

誰かに好意を抱くと、私たちはその人の行動や表情やジェスチャーをまねる傾向があるが、
これはカメレオン効果と呼ばれる現象だ。

これを逆手にとることもできる。こちらがまねをしていると、まねをされた相手は親近感を覚えるため、

好意を寄せる過程を自然に演出できるのだ。

私たちは日々ささやかな詐欺行為をおこなっており、たいていは無意識だが、
ときとして誰かの言葉や興味にあえて共感してみせることもある。

だが、通常プラスに働くそうしたサインは容易に改ざんされ、あっという間に優秀な詐欺師が必要とする情報と化す場合もある。

「他人の視点から率直に物事を見るようにしてほしい」とは、デール・カーネギーが『人を動かす』という

はからずも詐欺師のバイブルとして役立ちそうな著書で書いた助言である。

もし問題に直面しているのなら「他人の視点に立って話すこと」。

通りがかりに何かを言われたら? その言葉を多面的に反芻すること。

正確にサインが読めていたか?

――季節外れの日焼けは、フロリダ出身? 情報をつかめ。

そうすれば、好ましく思われるうえに、自分に自信もつくというものだ。相手の防御は下がる。

すると突然、必要な材料が手に入り、あっという間に詐欺の準備が整うのだ。

今日の”共通点を見つける方法”は実際詐欺師が人を騙す時に使う方法なのですが
これは正しくビジネスの場で応用すれば、お客さんの信頼を勝ち取るための
とても有効な手段となります。

そもそも商品はお客さんの悩みや問題を解決するためのものですよね。

その問題や悩みを素早く、正確につかむ事が出来たら、もっと商品が売りやすくなると思いませんか?

こちらのページには、今日紹介した人の心を掴む方法を含んだ、人間心理に基づいた、
「信頼と説得の心理技術」が書かれています。

ぜひご覧ください。

中身を読まなくてもわかる本の要約

著者は、ハーバード大を卒業し、コロンビア大学で心理学の博士号を
取得した心理学のスペシャリスト、マリア・コニコヴァ。

本書は

「なぜ詐欺師は、 いとも簡単に人の信頼を勝ち取り、騙すことができるのか」という、詐欺(=心理戦)の背後にある心理的要素を解き明かしていきます。

中を開けば事例が豊富にあり、面白く読み進められます。

例えば、

●佐村河内が使った、人を魅了する「ストーリー」の魔術

●「フリーメイソンに追われている」という嘘を信し込ませる優性バイアス手法

●警察官を偽の選挙に加担させ、資金提供を約束させる「仕掛け」

●初対面て゛200万円を払わせる「接触」技術

●医師免許を持たずに軍医になりすます「信頼獲得」テクニック

など、事例と一緒に「信頼と説得」の達人である詐欺師の技術を学ぶことができます。

※注意! 詐欺は犯罪です。法に触れる行為はしないでください。